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Jun 26, 2023

Gerüchte, Grübeleien über die Lieferkette und Gier nach Nahrungsergänzungsmitteln

Ein langjähriger Sporternährungs-Insider diskutiert, wie Herausforderungen in der Lieferkette, die mit Gier einhergehen, ein Problem für die Nahrungsergänzungsmittelindustrie darstellen. 10. Mai 2022 Dieser Artikel ist Teil von Natural Products Insider

Ein langjähriger Sporternährungs-Insider diskutiert, wie Herausforderungen in der Lieferkette, die mit Gier einhergehen, ein Problem für die Nahrungsergänzungsmittelindustrie darstellen.

10. Mai 2022

Dieser Artikel ist Teil der Natural Products Insider-Reihe mit Meinungskolumnen von Branchenvertretern. Die Kommentare geben die Ansichten der Autoren und/oder der von ihnen vertretenen Organisationen wieder, nicht unbedingt die Ansichten von Natural Products Insider oder seiner Redaktion.

Es kommt heutzutage selten vor, dass ich den sprichwörtlichen Stift in die Hand nehme, um Artikel für Branchenpublikationen zu schreiben – ich neige dazu, meine Gedanken auf Facebook zu beschränken; Für mich ist es wie eine Wuttherapie. Heute ist es jedoch anders; Ich versuche, meine „Wut“ in einen sinnvolleren Zweck zu lenken (hoffe ich), als einfach in den sozialen Medien Luft zu machen.

Denken Sie beim Durchblättern dieser Zeilen an die beiden aufschlussreichen Zitate von Edward Abbey, einem amerikanischen Autor und Essayisten:

Wachstum um des Wachstums willen ist die Ideologie der Krebszelle.

In der modernen Welt gibt es keine mächtigere Kraft als die von Gier angetriebene Dummheit.

Seit mehr als zwei Jahren beobachten wir ernsthafte und endlose Störungen in dem abstrakten Bereich, den wir Lieferkette nennen. Diese Störungen beschränken sich nicht nur auf den Markt für Nahrungsergänzungsmittel. Praktisch alle „Sachen“, die hergestellt und dann mehr als 100 Meter von dort nach hier transportiert werden müssen, wurden gestört, was dazu führte, dass die Kosten für diese Waren und Dienstleistungen (COGS) erheblich anstiegen. Tatsächlich steigen die COGS weiter an, während ich dies schreibe.

Diejenigen von uns, die seit ein oder zwei Minuten auf der Angebotsseite der Branche tätig sind, haben all dies bereits im Frühjahr 2020 erlebt, als Covid-19 in ganz China wütete und zu einer aufkommenden, globalen Bedrohung für die öffentliche Gesundheit wurde. Für mich war das große Geheimnis, dass wie immer alle chinesischen Produktionsstätten, auf die wir für „Sachen“ angewiesen sind, Ende Februar 2020 wegen des neuen Mondjahres und des Frühlingsfestes geschlossen und ihre Arbeiter aus der Produktion nach Hause geschickt haben Feiern Sie die Saison mit ihren Freunden und Familien. Auf den ersten Blick ist das kein großes Problem; es passiert jedes Jahr. Und wie jedes Jahr vergisst ein erheblicher Teil der Nahrungsergänzungsmittelindustrie den Feiertag und bemüht sich im letztmöglichen Moment, Bestellungen für Rohstoffe zu erhalten, um die drei bis sechs Wochen Stille, die diese asiatischen Feiertage mit sich bringen, zu überstehen. Aber 2020 sollte anders werden, denn es war astrologisch gesehen das Jahr der Ratte: Wie passend!

Die chinesischen Mitarbeiter reisten für diesen Feiertag nach Hause in verschiedene Teile Chinas und kamen nach dem Feiertag einfach nie wieder zur Arbeit zurück. Covid-19 hatte zugeschlagen, und Chinas Null-Toleranz-Politik gegenüber dem Virus zwang die Menschen in ganz China – über 100.000.000 Menschen waren davon betroffen – wochen- und monatelang zum Lockdown. Wuhan in der Provinz Hubei, wahrscheinlich der Ground Zero für Covid-19 und sicherlich die am stärksten betroffene Stadt/Provinz Chinas, ist zufällig auch ein wichtiger Knotenpunkt, an dem erhebliche Mengen an Nahrungsmittelzutaten für den Export hergestellt werden. Und in Wuhan wurden die strengsten Abriegelungen verhängt.

Da in den verschiedenen Fabriken keine Mitarbeiter mehr an ihren Stationen waren, um die Stoffe herzustellen, auf die wir für die Herstellung unserer fertigen Nahrungsergänzungsmittel angewiesen sind, waren Engpässe und Preiserhöhungen die Regel. Es war und ist bis zu einem gewissen Grad immer noch ein riesiges und beispielloses heißes Durcheinander. Und da die Omicron-Variante jetzt in China grassiert, werden wir erleben, wie eine stark verzerrte und beschädigte Lieferkette noch weiter ausgeweitet wird. Wieder einmal bedeutet die Tatsache, dass Millionen von unter Quarantäne gestellten Mitarbeitern die Anreise zu ihren Arbeitsplätzen verweigert wird, einen Produktionsstopp. Sind Sie bereit?

Aber nicht nur die Produktion in China wurde durch die Pandemie dezimiert. Auch die logistischen Aspekte, den Transport dieser Kiste von hier nach irgendwo da drüben, kamen zum Erliegen. Auch hier gab es keine Mitarbeiter, die die Züge oder Flugzeuge steuerten, Lastwagen fuhren, die langsamen Boote beluden usw. Auch nicht nur in China, da wir in Amerika die gleichen Probleme hatten und haben; Tatsächlich handelt es sich um ein globales Phänomen. Die Probleme wuchsen und nehmen auch heute noch zu, was auf Ineffizienzen, steigende Treibstoffkosten, Inflation, die unglückliche Situation in Osteuropa und ein weiteres Problem zurückzuführen ist, das in unserer Branche ein offenes Geheimnis ist, wenn auch in öffentlichen Unternehmen selten zur Kenntnis genommen wird: ein 900 Pfund schwerer rosa Elefant im Raum, falls es jemals einen gab: Raubgierige Gier!

Jede Branche entwickelt sich weiter und verändert sich im Laufe der Zeit dramatisch. Ich bin seit Ende der 1980er Jahre in unserer Branche tätig und habe mehr bahnbrechende Veränderungen erlebt, als ich mich erinnern kann. Aber eine Konstante seit meinem Eintritt in die Branche ist die ausufernde Gier. Trotz internem und externem Druck, der versucht, Margen und Gewinne zu drücken (z. B. Amazon, Walmart, D2C-Käufe, Forderungen der Verbraucher nach teurem, blitzschnellem Versand, Niedergang der stationären Geschäfte usw.), muss ich zugeben, dass ich das tue Sie sind sowohl ehrfürchtig als auch enttäuscht darüber, wie clever und bis zu welchem ​​Niveau – so absurd und oft illegal sie auch sind – Unternehmen bereit sind, zu gehen, um ihre Margen nicht nur extrem hoch zu halten, sondern um sie tatsächlich zu verbessern und zu steigern.

Diese Bemühungen sind fast überall zum Nachteil des Verbrauchers; Während die Gewinne kurzfristig konstant bleiben oder sich sogar verbessern können, warte ich auf lange Sicht buchstäblich darauf, dass der andere Schuh fällt, dass die Verbraucher eines Tages aufwachen und etwas sagen wie: „Im Ernst, das ist es, was ihr in Betracht zieht.“ ein echtes Pre-Workout-Pulver sein? Es kostet SO viel für nur 16 Portionen in diesem Behälter statt der 30-28-24 Portionen in dem Behälter, den ich letzten Monat und im Monat davor gekauft habe? Warum zum Teufel ist dieser Inhaltsstoff überhaupt in diesem Produkt enthalten? Was bewirkt er, außer Platz zu beanspruchen und das Gewicht zu erhöhen?“

Meiner Meinung nach wird es eine Marktkorrektur geben. Vielen Marken wird das nicht gefallen.

Der Sturm der Verbraucherrevolte könnte gleich hinter dem nächsten Hügel sein.

Historisch gesehen ließen die Nettomargen, die viele Marken in unserer Branche erzielen, mexikanische Kartellmitglieder erröten. Tatsächlich bin ich schockiert, dass einige dieser berüchtigten kriminellen Banden es nicht aufgegeben haben, Kokain, Heroin, Methamphetamin und sogar Fentanyl zu verbreiten, um in den Bereich der Nahrungsergänzungsmittel vorzudringen – seien wir ehrlich, die Margen sind normalerweise besser und die Risiken (ernsthaft). ) Strafen für illegale Taten sind viel niedriger; Die FDA und sogar die DEA scheinen durchaus bereit zu sein, alle bis auf die widerwärtigsten, offensichtlichsten und wiederholten Straftäter in unserer Branche zu ignorieren. Als ich 1988 in dieser Branche anfing, arbeitete ich im GNC-Store am South Shore Plaza in Braintree, MA. Ich erinnere mich, dass das Cybergenics® Total Bodybuilding-Kit gerade herausgekommen war. Unser Geschäft hat sechs dieser schick aussehenden Bausätze erhalten (komplett mit einer VHS-Videokassette). Ich erinnere mich auch, dass der UVP 199 $ betrug! Im Jahr 1988 war das eine unglaubliche Summe, aber selbst nach heutigen Maßstäben liegt das weit über dem oberen Preisniveau der meisten Nahrungsergänzungsmittel. Als ich die sechs Kartons, die unserem Geschäft zugeteilt waren, in einer hübschen kleinen Pyramide im GNC-Schaufenster stapelte, dachte ich mir: „Diese werden alle noch in sechs Monaten hier liegen und Staub ansammeln, und dann werden sie zurückgeschickt; Sie werden niemals verkaufen, nicht ein einziges. Nein! 199 $? Scheiß auf dich, L. Scott Chinery! (Er ist das Genie, das auf diese Idee kam).“

Die sechs Cybergenics-Kits in meinem Laden waren in weniger als einem Tag ausverkauft. Die gleiche Situation galt für jedes andere GNC-Geschäft im Umkreis von 50 Meilen, das ich anrief, um meine Kunden verzweifelt darum zu bitten, ein Cybergenics-Kit zu kaufen. Es genügt zu sagen, dass Herr Chinery mit dieser Idee, wie ich es nenne, eine Menge „F-you“-Geld verdient hat. Man könnte sogar sagen, dass Chinery im Bereich der Sporternährung der ursprüngliche „Marktstörer“ war.

Meine persönliche Meinung war, dass der Inhalt des Cybergenics-Kits – abgesehen von den hervorragenden und effektiven Trainingsmethoden, die auf dem Videoband bereitgestellt werden – wertloses Schlangenöl war, das keine klinischen Auswirkungen auf den Verbraucher hatte. Meine fundierte Vermutung war, dass die Herstellung des gesamten Bausatzes für Chinery vielleicht weniger als 20 US-Dollar gekostet hat. Ich vermute (aber ich weiß es nicht genau), dass er sie für 80 bis 100 US-Dollar pro Stück an Großhändler und vielleicht an GNC verkauft hat, die sie so schnell wie möglich für 199 US-Dollar verkauft haben! Die Bruttomarge von Cybergenic lag also irgendwo im Bereich von 400 bis 500 %. Schön, oder? Tolles Geld, wenn man es bekommen kann. Und in unserer Branche ist das absolut möglich!

Chinery war in der Branche legendär für sein verschwenderisches und etwas exzentrisches Leben in Tom's River, New Jersey. Privatjets, extravagante Soireen in angesagten New Yorker Veranstaltungsorten usw. Ein Freund von mir, ein Original-Vorher-Nachher-Fotomodell für Cybergenics, war einmal geschäftlich in Europa und hatte Lust auf ein bestimmtes Restaurant mit chinesischem Essen in New York. Chinery schickte einen Mitarbeiter von Jersey nach NYC, um „zum Mitnehmen“ einzukaufen, und flog die Frühlingsrollen und Knödel zusammen mit dem Mitarbeiter nach Europa, indem er einen Privatjet vom Flughafen Teterboro (auf der anderen Seite des Hudson River von NYC) charterte. Aber nicht viele Leute außerhalb der Branche wussten von der Opulenz, der Extravaganz und man könnte sagen, der völligen Geldverschwendung von Chinery.

Ich erwähne Chinerys offensichtliche Gier und seinen absoluten Erfolg bei der Befriedigung dieser offensichtlichen Gier, weil er der erste Branchentyp war, den ich kannte, der so etwas geschafft hat. Ich habe den Kerl tatsächlich bewundert und bewundere ihn immer noch; er war ein Pionier. Er sah eine Gelegenheit und sprang mit den Füßen voran hinein. Mutiger Schachzug. In den folgenden Jahrzehnten habe ich mehrere Dutzend Menschen kennengelernt, die in der Branche durch die Vermarktung fraglich wirksamer (und fraglich sicherer) Produkte acht- bis neunstellige Beträge verdient haben. Es ist nicht nötig, sie alle hier zu erwähnen. Es genügt zu sagen, dass ich nicht alle Menschen bewundere, die Chinerys Weg der Gier und Dekadenz gefolgt sind.

Im Jahr 2010 war ich die Nummer 2 beim wohl erfolgreichsten Sporternährungsunternehmen in Amerika. Ich glaube, dass einige der von uns verkauften Produkte zwar als legale Nahrungszutaten/Nahrungsergänzungsmittel zumindest „fragwürdig“ waren, viele der Produkte jedoch absolut luftdicht waren und Produkte vom Typ „Halo“ waren. Sie waren ganz einfach die Besten der Besten, und wir haben in diesem Jahr praktisch jeden GNC-Preis in der Kategorie Sporternährung gewonnen. Auf jeden Fall waren die Kunden von den Produkten begeistert, und GNC auch. Dann geschah etwas, was ich nie erwartet hätte.

Eine kleinere, hungrigere und gierigere Marke kam hinzu. Zu meiner Überraschung und meinem Entsetzen begannen sie, etwas namens „Konzentrat“ zu vermarkten, als ob das etwas Gutes wäre: „Wir bieten Ihnen alle Vorteile des Produkts mit großer Portion in dieser großen Dose, aber in einer kleineren Portion. und kleinere Dose zu einem „etwas“ günstigeren Preis.“ Im Grunde haben sie ihren Fatburnern und Pre-Workout-Pulvern ein starkes Stimulans und eine illegale Droge beigemischt – ein Medikament, das außergewöhnlich euphorisch war – und verdammt ja, es hat „gewirkt“, aber sie haben kaum etwas anderes hinzugefügt, an das man sich erinnern sollte. Die Leute haben es also „fast sofort gespürt“ und das bloße Fühlen, auch unmittelbare Befriedigung genannt, ist eine Kennzahl, auf die Verbraucher immer wieder hereinfallen, wenn sie zu viele Produkte in unserer Branche bewerten.

Weniger ist jetzt mehr. In gewisser Weise war es so, denn dieser winzige Behälter war im Grunde nur ein illegales Stimulans und sonst wenig Rezeptur; Die Kosten der verkauften Waren (COGS) betrugen etwa fünf Dollar pro Einheit (ein weiterer wichtiger Punkt für später). Das war weniger als ein Drittel der Kosten für unser Halo-Pre-Workout, das mit modernsten, echten Zutaten beladen und durch gute wissenschaftliche Erkenntnisse belegt war , oder zumindest die Wissenschaft, soweit die Nahrungsergänzungsmittelindustrie die Bedeutung des Wortes verstanden hat. Aber dieser erstaunliche COGS-Unterschied hat dieser Konzentratmarke nicht nur Geld für Werbung, sondern auch für offene Bestechung eingebracht.

„Einen Mitarbeiter zu beschimpfen“ ist üblich oder war in der Branche zwischen 2004 und 2014+ üblich. Ein „Spiff“ oder „PM“ (ein finanzieller Anreiz) kann 2 % bis sogar 5 % des Verkaufspreises eines Produkts ausmachen. Diese konzentrierten Leute gingen davon aus, dass der durchschnittliche und unterbezahlte Verkäufer mindestens genauso gierig war wie sie selbst, und trieben diesen Schnäppchenpreis auf 10 % oder sogar noch höher, in manchen Fällen, wenn man die „Plus-eins“- und „plus-zwei“-Angebote mit einbezog gemacht. Wer möchte nicht das Produkt verkaufen, für das er die höhere Provision erzielt, richtig? Der Verbraucher sei verdammt. „Sie werden es kaufen und mögen! Vertrau mir, Bruder, das ist die Dose, die du willst.“ Das Konzentratunternehmen hat in etwa zwei Jahren weit über 100 Millionen US-Dollar verdient. Leider waren die meisten Führungskräfte des Konzentratunternehmens, die alle mehrere Millionen-Luxus-Häuser (im Jahr 2010 viel Geld), britische und italienische High-End-Autos, Patek-Phillipe-Uhren im Wert von 100.000 US-Dollar und dergleichen besaßen, sie Sie alle landeten im Gefängnis wegen … Sie haben es erraten … Betrugs und Verstößen gegen eine Reihe anderer Gesetze, die den Verbraucher vor dieser Art von Verhalten schützen sollten. Ein klarer Fall dafür, dass Ikarus etwas zu lange etwas zu hoch geflogen ist. Aber es gab andere ähnliche Unternehmen, Dutzende sogar, die nicht ganz so viel Geld verdienten, unter dem Radar blieben und von den Strafverfolgungsbehörden völlig in Ruhe gelassen wurden – sehr zum Nachteil des Verbrauchers und vielleicht der gesamten Branche.

Heute, mit dem Aufkommen der sozialen Medien, können wir die endlose, transparente Gier vieler Inhaber von Nahrungsergänzungsmittelunternehmen leicht erkennen: YOLO, Bruder! Sie „leben ihr bestes Leben“ und anstatt zu versuchen, es zu verbergen, wollen sie für ihre anspruchsvolle, kuratierte Ausstellung Fotos und Videos von den Privatjets, den Lamborghinis und Bentleys, den 5.000-Dollar-Dinners in mit Michelin-Sternen ausgezeichneten Restaurants usw. machen Social-Media-Feeds.

Machen wir uns etwas klar. Ich habe keine Probleme mit dem Kapitalismus und den Leuten, die obszöne, grelle Geldbeträge verdienen. Ich denke zwar, dass Werbung dafür in den sozialen Medien nach Parvenu stinkt, aber das ist ein relativ kleiner Kritikpunkt.

Was mir jedoch Unbehagen bereitet, ist die Person/die Leute, die einen irreführenden Lebensstil verkaufen – der Typ mit dem Bräunungsspray, dessen Körper aus Steroiden, Forschungspeptiden und Kokain/Adderall aufgebaut wurde und offensichtlich nicht aus den Nahrungsergänzungsmitteln, die er anpreist – Er dreht im Fitnessstudio Videos, in denen er erklärt, dass, wenn man sein Produkt kauft, auch man wie er aussehen kann (oder wie sie, ungeachtet der plastischen Chirurgie) und dass ein ähnlicher Erfolg im Leben schon vor der Tür steht, nur einen Kauf von 39,99 $ entfernt. Verkaufen Sie ihnen den Traum, oder?

Was hat das alles mit der Lieferkette zu tun?

Da die Zutaten knapper werden und die Selbstkosten steigen, suchen Unternehmen nach Möglichkeiten, ihre Margen zu erhalten oder sie sogar zu erhöhen, um ihren Lebensstil der Reichen und Berühmten (TV-Referenz aus den 80er-Jahren) beizubehalten und „ihre Unternehmen zu vergrößern“, damit sie Geld auszahlen können Irgendein Hedgefonds und dann mit dem Bruder für den Rest ihres Lebens irgendwo am Strand.

Wie kann man in Zeiten der Großen Pandemie eine solche Leistung vollbringen?

Vor ein paar Monaten erhielt ich einen Anruf von einem langjährigen Freund und Geschäftsführer des Unternehmens. Sein Unternehmen genießt einen hervorragenden Ruf für die Entwicklung pragmatischer Produkte, die auf seriöser Wissenschaft basieren. Nehmen wir an, er lebt auch „gut“, ebenso wie der Sportler, der das Unternehmen leitet. Mein Freund war auf der Suche nach einer (günstigeren) Quelle für Citrullin und Kreatinmonohydrat – die Preise pro kg stiegen während der Pandemie von etwa 10 $ pro kg auf 30 $ bzw. von 4 $ pro kg auf über 30 $. Beide Inhaltsstoffe sind bei bestimmten/bekannten Dosierungen nachweislich sicher und wirksam. Das Unternehmen meines Freundes war dafür bekannt, beide Inhaltsstoffe in den validierten Dosierungen zu verwenden. Aber als die COGS in die Höhe schoss und es nirgendwo alternative und günstigere Quellen gab, stand mein Freund vor der Wahl: Entweder er lernte, mit einem geringeren Gewinn und einem etwas sparsameren Lebensstil zu leben, oder er fand eine Möglichkeit, sein Produkt billiger zu machen.

Letztendlich entschied er sich nach unserem Gespräch dafür, die Formel des Produkts überhaupt nicht zu ändern. Stattdessen entschied er sich dafür, die Anzahl der Portionen in jedem Behälter um etwa ein Drittel zu reduzieren und für dieses Produkt den gleichen Preis wie zuvor zu verlangen. Seine Marge pro Einheit blieb also im Wesentlichen unverändert, der Preis für eine Dose für den Verbraucher blieb unverändert, aber am Ende erhält der Verbraucher nur etwa zwei Drittel des Produkts, das er für diesen Preis verwendet hat. Auf die Frage von Kunden, denen diese Diskrepanz aufgefallen war, in den sozialen Medien, antwortete das Unternehmen einfach: „Hey Mann, wir zahlen alle mehr und VERDIENEN weniger; Das Lieferkettenproblem bringt uns alle um.“

Auf den ersten Blick ist das keine ganz richtige Aussage.

Ein weiterer Anruf, den ich entgegennahm, kam von einem Branchenveteranen, der mich erneut anrief und sich darüber beschwerte, dass man mit Proteinen kein Geld verdienen könne und warum wir uns überhaupt die Mühe machen, es zu verkaufen. Ich hasse das Proteinspiel. Es spielt keine Rolle, ob der Preis pro Pfund Molkenproteinisolat 90 % (WPI90) 4,00 $ pro Pfund oder 10,00 $ pro Pfund beträgt; Solche Anrufe erhalte ich mindestens einmal pro Woche. Der Grund dafür ist, dass das Proteingeschäft, insbesondere Molkenprotein, bekanntermaßen das am wenigsten profitable Segment der Sporternährung ist, wenn nicht sogar des gesamten Marktes für Nahrungsergänzungsmittel. Beachten Sie, dass ich nicht geschrieben habe, dass dieser Raum unrentabel ist. Es ist einfach weniger profitabel als der Verkauf von „Crack-n-Stim“-Abnehmpillen und Pre-Workout-Pulvern sowie nutzlosen „Testosteron-Boostern“, die einfach nur schäbig sind. Übersetzung: Sie müssen viel mehr Dosen Molkenprotein verkaufen als andere Artikel, um den Lebensstil der Reichen und Berühmten aufrechtzuerhalten.

Da es sich bei Protein um ein stark nachgefragtes Produkt handelt, dessen Marge jedoch gering ist, besteht die Versuchung, zu schummeln – das Produkt zu verfälschen oder zu verfälschen, um den Verbraucher und verschiedene Testmethoden zu täuschen und zu glauben, dass in der Dose ein höherer Gehalt oder eine höhere Qualität an Vollproteinen enthalten ist – ist sehr hoch. Zu den Aminosäuren (freie Form), die in der Vergangenheit zur Proteinverstärkung verwendet wurden, gehören Glycin, Glutamin und seltsamerweise Taurin. Dies geschieht, wenn der Preis dieser Aminosäuren deutlich unter dem Preis eines ganzen Proteins liegt. Und es kommt zu Spitzenwerten, unabhängig vom Großhandelspreis für Protein, aber es kommt sicherlich häufiger vor, wenn die Kosten für WPI90 nahe bei 10,00 $/Pfund liegen.

[Weitere Informationen finden Sie im entsprechenden Artikel über Spielereien bei der Proteinformulierung.]

Es steckt also „Geld“ in Proteinen, sogar in teuren Molkenproteinen. Und es gibt Nachschub. Es kostet jetzt einfach mehr als früher. Klar, wir sehen, dass die Behältergrößen schrumpfen, sodass mittlerweile sogar 1-Pfund-„Beutel“ Molkenprotein auftauchen, selbst wenn die Verbraucher es gewohnt sind, 2 Pfund zu sehen. und sogar 5 Pfund. Büchsen. Auch das Slack-Filling, eine fragwürdig legale Praxis, bei der zwischen dem eigentlichen Produkt und dem Deckel mehr Platz verbleibt, dringt allmählich wieder in die Branche vor. Und wie jeder Sammelklage-Anwalt, der seine Anwaltskarte würdig ist, und Brylcreem Ihnen sagen werden, wird Ihnen das bloße Anbringen der Worte „Verkauf nach Gewicht, nicht nach Volumen – beim Transport kann es zu Absetzungen kommen“ auf dem Etikett Ihres Proteinbehälters wahrscheinlich keine Rettung bringen Gericht.

Die letzten beiden Beispiele, die ich diskutieren möchte, haben mich dazu veranlasst, diesen Artikel im Tolstoi-Stil zu schreiben.

Ein langjähriger Kunde/Freund von mir rief mich mit einem Dilemma an. Das Unternehmen, für das er als leitender Angestellter tätig ist, ist OEM-Co-Packer/Designer für eine der erfolgreichsten präbiotischen Gummibärchenformeln in Amerika, vielleicht sogar auf der ganzen Welt. Das Originalprodukt basierte überwiegend auf , einem löslichen Ballaststoff, der normalerweise aus Chicorée gewonnen wird. Zu diesem Inhaltsstoff gibt es einige vorläufige bis gut korrelierte Daten, die potenzielle Vorteile für viele Gesundheitsbereiche belegen, und er hat zur Freude der Formulierer ein erstaunlich glattes und cremiges Mundgefühl. Es ist großartiges Zeug, wenn Sie mich fragen; Ich mag diese Zutat so sehr, dass sie für mich das Präbiotikum der Wahl ist, wenn ich ein MRP (Mahlzeitenersatzpulver) oder Proteinpulver formuliere.

Dieses Produkt, wegen dem mich mein Kumpel anrief, erzielte Monat für Monat einen siebenstelligen Vertriebsumsatz an nur einen Kunden. Und doch rief er mich an, um mir mitzuteilen, dass sie es geändert hätten. Nicht, dass sie darüber nachgedacht hätten, es zu ändern. Nicht, dass sie nach Ratschlägen gesucht hätten, wie man es ändern könnte, um die Kosten zu senken. Sie hatten es bereits geändert. Tatsächlich hat er mich nur um meine Hilfe gebeten, um zu rechtfertigen, warum sie die Dosis des um mehr als die Hälfte gesenkt und durch mehrere andere präbiotische Inhaltsstoffe ersetzt haben, von denen er NULL wusste, außer dass sie weniger kosten als pro Portion.

„Bruce, ich brauche Sie, um ein Whitepaper darüber zu schreiben, warum diese neuen Inhaltsstoffe das neu formulierte Produkt noch besser machen als das vorherige Produkt, warum wir eine ‚neue und verbesserte‘ Version herausbringen“, sagte er. „Ich habe eine Bestellung (Bestellung) im Wert von 1,7 Millionen US-Dollar aufgeschoben, bis ich den Einkaufsleiter und Vertriebsleiter bei davon überzeugen kann, dass das neue Produkt ein besseres Produkt ist, Bruder!“

Ich vermute „besser“, da alle Adjektive relativistisch sind. Besser für wen?

Der Preis dieser kühlen, cremigen, präbiotischen Faser ist im Laufe der Pandemie erheblich gestiegen, jedoch nicht im gleichen Maße wie beispielsweise Kreatin, Citrullin oder Milchproteine. Und dieser präbiotische Fasergummi hatte einen COGS von knapp 5 US-Dollar pro abgepackter Einheit, der Gewinn dieses Produkts lag deutlich im dreistelligen Bereich. Aber sobald der COGS die „magische Grenze“ von fünf Dollar überschritten hatte, löste er einen Algorithmus am Schreibtisch irgendeines Erbsenzählers aus und wurde zur „Neuformulierung“ markiert. Dass der Anstieg über 5 $ COGS hinaus vielleicht 0,77 $ pro Einheit betrug, ist irrelevant. Es scheint, dass 5 US-Dollar ein magischer COGS-Punkt für eine ganze Reihe von Produkten und Unterkategorien im Bereich der Nahrungsergänzungsmittel sind, von Vitamin- und Mineralstoffformeln über Fettabbaupillen bis hin zu präbiotischen Produkten für die Darmgesundheit. Was ist an dieser Menge so magisch?

Soweit ich mich erinnern kann, ist unsere Branche fest und starr in der Vorstellung verankert, dass Gewinne ausschließlich eine prozentuale oder qualitative Betrachtungsweise und niemals eine harte Dollar- oder quantitative Betrachtungsweise sind. Wenn ich ein Produkt in die Hände eines Verbrauchers bringen möchte, dessen Preis für den Verbraucher zwischen 29,99 und 49,99 US-Dollar liegt, was nennt man „Goldlöckchen-Zone“? Sofern ich nicht über eine Shopify-ähnliche Plattform D2C (Direct-to-Consumer) verkaufe, muss mein Produkt einen COGS von etwa fünf Dollar haben, um dreistellige Margen zu erzielen.

Bedenken Sie Folgendes – und ich weiß, dass ich hier die Katze aus dem Sack lasse, eine Katze, die nie wieder in den Sack gesteckt werden kann – wenn die Herstellung mich 5 US-Dollar kostet, verkaufe ich sie dafür an einen Händler/Großhändler 10 bis 15 US-Dollar, was mir eine Bruttomarge von 100 bis 200 % gibt. Natürlich würde ich im D2C-Land sogar noch mehr verdienen, aber ich würde lieber Containerladungen bei einem Händler abgeben und pro Einheit etwas weniger Gewinn machen. Der Händler/Großhändler gibt es dann für 20 bis 30 US-Dollar an den Internet-/B&M-Händler weiter, der es für 29,99 bis 49,99 US-Dollar verkauft. Oder es landet zu diesem Preis bei Amazon.com oder Walmart.com, wenn sie der 3PL-Partner (Third Party Logistics) und der Haupttreiber der Website sind, vielleicht sogar noch weniger, wenn es sich um eine Art von Groupon.com handelt. Sobald ein Produkt mehr als fünfzig Dollar kostet, ist es außerhalb der Goldlöckchen-Zone, und egal wie nützlich oder erstaunlich das Produkt auch sein mag – ungeachtet unseres Cybergenics-Beispiels oben – sinken die Verkaufsmengen steil.

Es besteht ein enormer Druck seitens der Vertriebsplattformen, das Preis-Leistungs-Verhältnis in dieser Goldlöckchen-Zone zu halten und gleichzeitig die bereits erwähnten Gewinnmargen aufrechtzuerhalten. Daher beginnen die meisten Unternehmen dort, wenn sie ein Produkt entwerfen, und arbeiten dann rückwärts, was sie in das Produkt stecken können, je nachdem, welches Segment des Vertriebskuchens benötigt wird, um zu sehen, wie viel Prozent des Gewinns das Produkt entlang der Up-Chain vorantreiben oder bewegen. Normalerweise ist es nicht das „beste Produkt“ für den Verbraucher. Klar, es gibt natürlich Ausnahmen. Normalerweise ist es das beste Produkt zur Finanzierung meines neuen Bentley und meines neuen Fischerboots.

Aus diesem Grund jammern die Leute darüber, dass man mit Proteinen einfach kein Geld verdienen kann: „Warum machen wir uns überhaupt die Mühe, es zu tun?“ Es gibt buchstäblich keine Möglichkeit, ein Proteinpulver mit einem Selbstkostenpreis von nur fünf Dollar herzustellen. Während es also eine gute und stabile Marge bei Proteinen gibt, einer Unterkategorie, die in der Branche sehr gefragt ist, übersehen viele Marken sie entweder völlig oder minimieren ihren Einfluss auf die Produktpalette der Marke. Hey, vielleicht findet eines dieser Konzentratunternehmen eines Tages einen raffinierten Weg, ein „Proteinkonzentrat“ herzustellen, bei dem 5 g Protein pro Portion irgendwie die „gleichen Vorteile bringen, Bruder“, wie 20 bis 30 g Protein?

Denn für die Uneingeweihten, zu denen sicherlich viele Risikokapitalgeber und Hedgefonds-Entscheidungsträger gehören: Warum sollten Sie Ihre Zeit damit verschwenden, Proteine ​​mit einer geringeren Gewinnspanne, einer weitaus geringeren Gewinnspanne, als Fettabbaupillen oder andere Nicht-Protein-Dreifachprodukte zu verkaufen? -stelliges Perzentil-Margenprodukt? Das Ziel ist Wachstum – wachsen Sie das Unternehmen im Monatsvergleich (Monat im Monatsvergleich) und im Jahresvergleich (im Jahresvergleich), damit das EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) so hoch wie möglich ist oder für Sie so hoch erscheint Ich kann es verkaufen, es maximal auszahlen lassen und irgendwo in den Tropen an den Strand gehen. Ja, ich will auch das Leben von Dan Bilzerian, Leute. Ich verstehe: Shark Tank-Mentalität.

Ich arbeite jetzt mit einer Firma zusammen. Der Eigentümer ist eine weitere Traditionsmarke, wenn auch eine kleinere aus dem Goldenen Zeitalter der Sporternährung. Er versucht, sein Pre-Workout neu zu formulieren; Er glaubt, dass er daraus einen Mega-Erfolg machen kann. Was er nicht hat und nicht erkennt, ist, dass er Sägemehl und Koffein in die Dose packen könnte, wenn er nur die richtigen Social-Media-Influencer hinter das Produkt bringen könnte, um es wirklich voranzutreiben – das würde es für eine Minute zu einem Mega-Erfolg machen oder zwei.

Er muss Geld sparen, weil die COGS seiner sorgfältig geätzten und gefertigten Formel etwa 20 % (1,25 $) pro Dose zu hoch sind. Ich riet ihm, einfach die 1,25 Dollar zu essen und zu lernen, mit einer geringeren Marge zu leben und gleichzeitig das bessere Produkt zu verkaufen. Ich könnte genauso gut altbabylonisch sprechen. Seine Idee: Wir nennen es „Malifizierung“ – es gibt einige Zutaten, die angeblich als „Malat“-Salze erhältlich sind (Äpfelsäure ist der Anionenteil des Salzes, der billig oder billiger ist als der andere Teil des Salzes, der Kationenteil). Das ist der echte Wirkstoffanteil, der etwas bewirkt.)

Heutzutage gibt es in der Sporternährung überwiegend drei „falsche“ Inhaltsstoffe. Ich werde sie nicht namentlich erwähnen, aber in den mehr als 25 Jahren, die ich in der Branche tätig bin, konnte bei den Dutzenden von Proben dieser Malate, die ich bezahlt habe, um sie analytisch testen zu lassen, nie festgestellt werden, dass es sich um echte Apfelsäuresalze handelt. Es hat sich gezeigt, dass es sich bei allen nur um „Shake-and-Bake“-Mischungen aus billiger Apfelsäure und dem teureren, begehrten Wirkstoff handelt.

Dieser Typ glaubt also nicht, dass der Verbraucher bemerken wird, dass er ein viel billigeres „Malat“ anstelle der ursprünglichen, teuren Verbindung verwendet hat, und er hat wahrscheinlich Recht. Gibt es tatsächlich Malatsalze in den Zutaten? Sagen wir einfach, ich kann nicht beweisen, dass Einhörner existieren oder nicht. Ich meine, nur weil ich noch nie ein echtes, lebendes Einhorn gesehen habe … aber es gibt noch ein anderes Problem für ihn. Eigentlich hat er zwei Probleme. Indem er sich durch Verleumdungen besänftigt, beschriftet er möglicherweise sein Produkt falsch. Sehen Sie, wenn er behauptet, dass es sich bei dem billigeren verfälschten Zeug um echtes ionisches Salz auf dem Etikett handelt und das nicht der Fall ist, dann handelt es sich um eine falsche Etikettierung und um Verbraucherbetrug. Das ist das erste Problem, das er hat. Die zweite Frage ist: Wenn er das Einhorn wirklich gefunden hat, ist es dann überhaupt legal, es als Nahrungszutat in die Formel aufzunehmen? Ist es ein ODI (alte Nahrungszutat)? Liegt bei der FDA eine NDI-Meldung (Neue Nahrungszutat) vor? Gibt es öffentliche Studien/Daten, die den GRAS-Status (allgemein als sicher anerkannt) als Lebensmittel belegen?

Ich erwähne das alles, aber es ist ihm egal. Seine Idee ist risikoarm und leider wird sie niemand testen. Seine Marke und der Co-Verpacker sind gesetzlich dazu verpflichtet, Identitätsprüfungen der Inhaltsstoffe sowie Endproduktprüfungen durchzuführen, aber derzeit führt die FDA aufgrund von COVID-19 offenbar Inspektionen/Audits von Marken und Einrichtungen praktisch nur per Videokonferenz durch Bei einer Inspektion wäre es sowieso leicht, sie zu verarschen (während die Katzen weg sind …). Er wird „Di-Something-Malat“ anstelle der eigentlichen Zutat verwenden, damit er den COGS seines supercoolen Pre-Workout-Pulvers um eineinhalb Dollar einsparen kann – das das nächste große Ding in der Branche sein wird – und seine Marge auf den Cent genau halten. Fünf Dollar, oder?

Privatjets, palastartige Residenzen, High-End-Luxusautos und goldene Schweizer Uhren in unserer Branche erfordern solche Margen und Verhaltensweisen wie dieses. Es ist einfach so.

Mehr als 25 Jahre lang war ich mit solchen Dingen widerwillig einverstanden, auch wenn ich gezwungen war, sie mit einem metaphorischen Schwert über meinem Kopf zu schlucken. Aber je älter ich wurde und vielleicht auch weiser, desto ehrlicher und direkter wurden meine Ziele. Ich möchte dabei helfen, Unternehmen aufzubauen, die Dinge produzieren, die die Leute tatsächlich wollen und brauchen, und nicht Dinge, von denen sie „denken“, dass sie sie brauchen, weil ein schlauer 18-jähriger „Influencer“ in den sozialen Medien 20 Stunden damit verbracht hat, Videos und Standbilder zu manipulieren, um den perfekten Blickwinkel zu bekommen und Filterwirkung des Produkts und der Lebensdauer. Ich würde es vorziehen, ein Unternehmen aufzubauen, das über Generationen hinweg gute, dauerhafte Arbeitsplätze in Amerika für Angestellte und Arbeiter schafft, anstatt es an einen Konzernräuber zu verkaufen, der Arbeiter entlässt, während ich mit viel Geld in meinen Teilbesitz Gulfstream einsteige um mehr High-End-Uhren zu kaufen. Wie viele Schweizer Uhren braucht man wirklich?

Ungeachtet meiner treuhänderischen Verantwortung glaube ich, dass ich – und ich würde hoffen, dass wir alle eine solche haben – eine gewisse Verantwortung habe, zu versuchen, diese Branche an einem besseren Ort zu verlassen, als ich sie vorgefunden habe, und schon gar nicht schlechter. Das ist mir lieber als die Einstellung „Verdammt alle anderen, ich bekomme jeden letzten Dukaten ausgezahlt, den ich aus dieser Fahrt herausholen kann“.

Aber da die Preise für essbare Zutaten, Plastikbehälter und Papieretiketten sowie die Herstellungskosten aufgrund „globaler Lieferkettenkrisen“ steigen, kann es sein, dass das, was Sie letztes Jahr oder im Jahr 2020 in einem 5-Dollar-COGS-Produkt erhielten, jetzt einen COGS hat von 10 $ oder mehr. Dies führt dazu, dass die qualitativen Margen/Perzentil-Margen stark abstürzen.

Sie wissen bereits, was passiert, wenn Sie aufmerksam sind. Marken formulieren nach unten um, um wieder COGS von 5 US-Dollar zu erreichen. Das bedeutet weniger wünschenswerte Inhaltsstoffe in der Formel, eine geringere Inhaltsstoffmenge pro Dosis in der Portion und weniger Portionen in der Dose oder im Behälter, und das alles zum gleichen Kaufpreis, den der Verbraucher vor vielleicht zwei Jahren für das bessere Produkt bezahlt hat.

Irgendwann wird Ihnen die Anzahl der Portionen ausgehen, die Sie herausschneiden müssen. Sie können weder ein Produkt mit negativen Portionen noch ein Produkt ohne Wirkstoffe verkaufen. Und ja, die Verbraucher werden dies irgendwann wirklich bemerken und ihr Geld aus der Branche abziehen.

Bruce Kneller ist ein langjähriger Formulierer/Entwickler für Sporternährung und derzeit Direktor (der „K“) bei KLZ Holdings LLC mit Sitz in Millstone, New Jersey, zusammen mit Hector Lopez, MD, (der „H“) und Tim Ziegenfuss, PhD (der). „Z“). KLZ ist ein junges Forschungs- und Entwicklungsunternehmen mit zwei US-Patenten und einem kommerzialisierten Produkt im Sporternährungsbereich (3D Pump Breakthrough).

Bruce Kneller

Bruce Kneller ist ein langjähriger Formulierer/Entwickler für Sporternährung und derzeit Direktor (der „K“) bei KLZ Holdings LLC mit Sitz in Millstone, New Jersey, zusammen mit Hector Lopez, MD, (der „H“) und Tim Ziegenfuss, PhD (der). „Z“). KLZ ist ein junges Forschungs- und Entwicklungsunternehmen mit zwei US-Patenten und einem kommerzialisierten Produkt im Sporternährungsbereich (3D Pump Breakthrough).

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